春節前，百世與中糧福臨門簽訂戰略合作協議，百世集團將發揮自身在供應鏈方面的優勢，與中糧共同打通線上線下銷售渠道，實現全渠道銷售。從百世走的這步棋可以引申出行業發展兩個關鍵的問題：在競爭越來越激烈的背景下，快遞企業怎樣搶占市場?客戶的需求是什么，怎樣才能更好的滿足客戶需求?

雙壹咨詢認為，大型品牌商是快遞企業的大客戶，在未來需重點開拓和維護，而對大客戶的爭奪，需要總部從更高層面去設計;快遞企業提供基于供應鏈的綜合式解決方案，將是爭奪大客戶的不二砝碼。

1、對業務量的爭奪將演變成對大型品牌商的爭奪

目前，電商集中化趨勢不可避免，向品牌集中和發貨點集中的趨勢越來越明顯。

從品牌集中趨勢來看，中小淘寶受流量紅利消退、經濟下行、上游成本上漲等因素影響，經營日漸困難，淘品牌日趨沒落。而優勢大品牌進駐電商平臺并逐步發力，聚集越來越多的流量和訂單，例如2016年雙十一未結束優衣庫的商品便被賣斷貨。

從發貨點集中趨勢來看，出于降低企業成本，提高管理效率和用戶體驗等方面考慮，越來越多的大型品牌商開始進倉，快遞發貨點逐步向倉內集中。大型品牌商符合“二八定律”，雖然目前從數量上來看不及中小淘寶，但卻在快遞發件量上起了重要貢獻，未來快遞企業對業務量的爭奪將演變成對大型品牌商的爭奪。

附圖電商平臺專設品牌版塊

電商集中化趨勢倒逼快遞轉型，收件和派件逐漸分離，越來越多的網點淪為派件網點，面臨無件可收的局面。在爭奪大客戶方面，基層網點普遍缺乏和大客戶談判的實力：網點資金實力偏弱，難以墊付月結快遞費;服務水平較低，難以提供高質量的服務;營銷能力欠佳，僅憑網點老板難以打動客戶。因而增加大型品牌商的快件攬收量，不能僅依靠基層網點，還要總部和分公司出面進行談判，通過提供綜合式的解決方案來獲取客戶。

部分企業在大客戶爭奪方面已有所行動，此次百世與中糧的合作就是從大型品牌商切入來增加快件攬收量。除了中糧，百世還和上海家化、紅牛、聯合利華、強生等企業建立起了合作關系;順豐在2015年12月中旬與小米合作，推出小米手機一站式“退、換、修”服務，開拓品牌手機售后維修所帶來的物流業務。品牌商與快遞企業一旦產生合作黏性，競爭對手再插手難度會變得更大。

2、為客戶提供基于快遞供應鏈的綜合式解決方案，開拓新的利潤增長點

快遞企業想服務好品牌商，在競爭異常激烈的情況下仍采取傳統方式恐怕難以取得更好的效果。雙壹認為，快遞未來的競爭是供應鏈的競爭，寄遞費用在快遞價格中的占比將逐步下降。當前，快遞企業為品牌商提供的服務主要分為四大類，包括電商入倉、區域分撥、干線運輸和落地配送服務。從供應鏈的角度來看，各項服務還有諸多可以深挖的機會點。

快遞企業做供應鏈，其優勢是利用物流將上下游主體串聯起來，通過降低庫存和運輸成本、提高時效和服務水平、動態反饋消費者對產品的需求等，來幫助品牌商甚至其上游的生產商達到降本增效的目的。物流是貫穿供應鏈的一條主線，另一條主線則是在數據沉淀基礎上的數據挖掘和分析。

具體來看，快遞企業可為品牌商提供如下增值服務：

倉儲綜合管理解決方案

為品牌商提供的倉儲服務不是簡單的將客戶的商品放置在倉內，在訂單下達后安排取送貨。品牌商的基本需求是做好倉內管理、對商品進行恰當包裝、及時高質量的發貨、處理好倉內的退貨商品。

除此之外，越來越多的品牌商考慮建立全國的多級分倉系統，將商品布局在全國核心地區的倉庫中，在獲得訂單后將貨品更快的送到消費者手中。建立多級分倉體系相對復雜，需要考慮倉庫選址、不同地區倉庫內商品品類搭配、庫存量等多方面因素。

在降低庫存方面，雖然品牌商并未提及此方面的需求，但如果快遞企業能夠解決該核心痛點，會極大的增強客戶粘性。

時效優化

快件轉運是快遞企業的基本操作環節，在服務品牌商方面，除了加強區域分撥和干線運輸的效率，提升時效之外，還可以在優化倉儲和運輸環節銜接方面做些努力。例如在倉庫選址方面既要考慮訂單量，也要考慮快遞企業的優勢運輸線路。如果說倉庫是一個點，運輸則是一條線，點線的有機結合才能保證時效最優。

用戶畫像分析

快遞企業在配送簽收環節一般記錄的是哪個網點負責的快件在何時、由誰簽收，但通過收集更全的數據，可以做消費者畫像分析，并將分析的結果傳遞給品牌商，幫助其更好的做采購、庫存管理等決策。舉例來說，消費者簽收數據中可以補充商品品類、消費者性別、具體住址、簽收歷史數據等，通過數據推導出消費者購物偏好和購物行為。順豐推出的數據燈塔產品已經涉足此項服務，在消費者洞察方面，順豐給出的數據分析示例如下：

“當月深圳科技園A小區用戶快件量最多男裝為A品牌，該小區住戶主要為白領，70%為男性，其中54%人有車，平時偏好1,000元價位服裝”

售后服務

除了快件查詢、問題處理等基礎服務，快遞企業在售后服務方面還大有可為。售后服務的機會點在于對不同商品品類的細分。例如大件商品送貨上門、提供安裝服務、專業鑒定及清潔服務;對于3C數碼類商品，提供上門取貨、逆向物流、倉儲維修工廠檢測維修、快速配送返還用戶等流程化服務。提供良好的售后服務體驗，有助于同時提升客戶對快遞企業和品牌商的好感度，一舉多得。

3、利用數據打通供應鏈各環節，產生協同效應

以上單獨列出了快遞企業在關鍵節點可為品牌商提供的服務，但是供應鏈的齒輪是如何轉動起來，不同環節、不同主體間是如何實現協同的呢?

數據對于快遞供應鏈協同發揮著重要的作用。從各環節來看，快遞企業可收集的數據包括倉內商品數據、庫存數據、運輸數據、配送數據、消費者數據等，那么如何將這些數據價值最大化呢?

——通過掌握在線訂單量、不同地區倉庫的庫存，在途運輸的快件量，可以及時計算倉庫缺貨量，及時從生產商訂貨或從品牌商不同倉庫間調貨;

——通過數據分析不同地區消費者購物偏好，可以將倉庫設置在離消費者更近的地方，并優化倉庫到消費者之間的運輸線路和運輸效率，最終增強消費者體驗，提升消費者對品牌商的粘性;

——通過將消費者的簽收數據提交給品牌商和生產商，有助于生產商制造更多市場熱衷的產品;幫助品牌商采購更貼合市場需求的產品，減少市場需求度不高的產品采購量，優化庫存甚至實現零庫存，助其降低成本，優化管理效率。

4、供應鏈綜合解決方案是快遞企業殺敵制勝的新玩法

快遞企業想提高市場占有率、獲取更多利潤，需要從大客戶著手，得大客戶者得天下，而大型品牌商是電商中的大客戶。當前快遞企業的產品相對單一，同質化競爭使得利潤空間逐漸被壓縮，擺脫激烈競爭局面要求產品多元化，弱化寄遞服務，為客戶提供更多的增值服務。

供應鏈思想就是解決同質化競爭的有效方法，通過提供綜合的、差異化的解決方案提高產品競爭力、加強客戶粘性。雙壹預測，今年將是快遞企業向供應鏈轉型的重要之年。誰能夠玩好供應鏈，誰便能殺敵制勝，增強在市場中的優勢地位。(來源：億歐網)